La plataforma dejó de ser el diferenciador
Cada nueva edición de los principales reportes de analistas genera la misma conversación: ¿quién quedó como líder?
Sin embargo, esa discusión suele desviar la atención del verdadero problema.
Para una empresa B2B, seleccionar una plataforma de comercio electrónico representa una decisión tecnológica que impactará procesos comerciales, operación, logística, experiencia del cliente e integración con el resto del ecosistema digital durante los próximos cinco a diez años.
La publicación de The Forrester Wave™: Commerce Solutions, Q3 2026 confirma que el mercado continúa evolucionando hacia plataformas capaces de combinar inteligencia artificial, arquitecturas composables, automatización y experiencias omnicanal. Paralelamente, Forrester ha señalado que el comercio está entrando en una nueva etapa impulsada por Agentic Commerce, donde la IA participa activamente en procesos de compra y operación. Estas tendencias redefinen los criterios de selección para organizaciones que buscan modernizar su infraestructura digital.
En consecuencia, la conversación ya no debería centrarse únicamente en qué proveedor aparece mejor posicionado, sino en qué capacidades necesita realmente cada organización.
En consecuencia, la conversación ya no debería centrarse únicamente en qué proveedor aparece mejor posicionado, sino en qué capacidades necesita realmente cada organización.
Lo que realmente evalúan este tipo de reportes
Los análisis de firmas como Forrester ayudan a comparar proveedores bajo una metodología consistente considerando aspectos como:
- Visión estratégica.
- Capacidad de innovación.
- Arquitectura tecnológica.
- Ecosistema de partners.
- Experiencia de implementación.
- Capacidades de IA.
- Roadmap de producto.
- Ejecución comercial.
Sin embargo, ningún reporte puede responder preguntas específicas como:
- ¿Mi ERP podrá integrarse fácilmente?
- ¿Mi modelo de precios B2B está soportado?
- ¿Mi operación logística puede escalar?
- ¿Mi equipo interno podrá administrar la plataforma?
- ¿Cuál será el costo total durante cinco años?
Estas respuestas únicamente pueden obtenerse mediante un proceso de evaluación interno.
Cinco tendencias que marcarán el Commerce B2B
1. La Inteligencia Artificial deja de ser una función adicional
La IA comienza a integrarse en procesos como:
- Búsqueda inteligente.
- Recomendaciones.
- Configuración de productos.
- Automatización comercial.
- Optimización de inventarios.
- Atención mediante asistentes digitales.
El reto para las empresas latinoamericanas no será incorporar IA, sino disponer de datos suficientemente limpios y estructurados para aprovecharla.
2. La arquitectura composable continúa ganando terreno
Las plataformas modernas ofrecen mayor flexibilidad mediante APIs y componentes desacoplados.
Esto permite:
- Modernizar por etapas.
- Reducir dependencia del proveedor.
- Integrar aplicaciones especializadas.
- Evolucionar más rápido.
No obstante, una arquitectura composable también exige equipos técnicos más maduros y una sólida estrategia de gobierno tecnológico.
3. El B2B requiere capacidades que el B2C normalmente no necesita
Una empresa B2B suele requerir funcionalidades como:
- Múltiples listas de precios.
- Jerarquías corporativas.
- Flujos de aprobación.
- Cotizaciones.
- CPQ.
- PunchOut.
- Pedidos masivos.
- Crédito comercial.
- Catálogos personalizados.
Estas capacidades deben formar parte del proceso de evaluación desde el inicio.
4. El ecosistema pesa más que la plataforma
Cada implementación depende de múltiples componentes:
- ERP
- CRM
- OMS
- PIM
- WMS
- Pasarelas de pago
- Soluciones fiscales
- Middleware
- Marketplaces
- Herramientas de analítica
En muchos proyectos, la complejidad reside precisamente en estas integraciones.
5. El Agentic Commerce comienza a influir en la estrategia
Forrester ha comenzado a destacar la evolución hacia modelos donde agentes inteligentes participan activamente en decisiones comerciales, búsquedas, comparaciones y automatización de procesos.
Aunque esta tendencia apenas comienza, las empresas que seleccionen plataformas hoy deberán considerar su capacidad para evolucionar hacia ese escenario
Los retos específicos para México y LATAM
La realidad regional presenta desafíos adicionales.
Integración con sistemas heredados
Muchas organizaciones continúan operando ERPs desarrollados hace más de una década.
La integración representa uno de los mayores riesgos del proyecto.
Escasez de talento especializado
No todas las plataformas cuentan con el mismo ecosistema de partners certificados en Latinoamérica.
Esto impacta tiempos, costos y capacidad de evolución.
Complejidad comercial
El modelo B2B regional suele incluir:
- vendedores consultivos;
- distribuidores;
- mayoristas;
- crédito;
- descuentos negociados;
- procesos manuales.
La plataforma debe adaptarse al negocio y no obligar al negocio a cambiar completamente su operación.
Costos ocultos
El costo de licencia rara vez representa el gasto más importante.
También deben evaluarse:
- implementación
- integraciones
- infraestructura
- soporte
- personal especializado
- mantenimiento
- evolución
Por ello, el análisis del TCO resulta mucho más relevante que comparar únicamente el precio de la suscripción.
Cómo debería evaluar una empresa una plataforma B2B
En EB2B proponemos comenzar respondiendo estas preguntas:
- ¿Qué problema de negocio queremos resolver?
- ¿Qué procesos comerciales requieren digitalización?
- ¿Qué sistemas deberán integrarse?
- ¿Cuál será nuestro volumen esperado de transacciones?
- ¿Qué nivel de personalización necesitaremos?
- ¿Qué capacidades de IA serán relevantes durante los próximos años?
- ¿Existe talento disponible para operar esa tecnología?
- ¿Cuál será el retorno esperado de la inversión?
La postura de EB2B
Los reportes de analistas internacionales representan una herramienta muy valiosa para comprender la evolución del mercado.
Sin embargo, ninguna empresa debería seleccionar una plataforma únicamente porque aparece mejor posicionada dentro de un Wave o un cuadrante.
Cada organización posee procesos, arquitectura tecnológica, capacidades internas y objetivos distintos.
La mejor plataforma no es necesariamente la que obtiene la mayor puntuación en un informe.
Es aquella que logra integrarse con la estrategia comercial, tecnológica y operativa del negocio.
Para las empresas B2B de México y Latinoamérica, el verdadero diferenciador seguirá siendo la capacidad de construir un ecosistema digital escalable, conectado y preparado para la siguiente generación del comercio electrónico.
EB2B — La inteligencia del eCommerce B2B en México y Latinoamérica.
Decide con datos. Compite con inteligencia.
